物业管理投标的技巧及注意事项

一、做好招标项目选择，认真阅读招标文件。

由于招标主体、项目本身及所包含服务内容及要求的不同，对招标流程的安排，评标模式的设计都不尽相同。目前物业管理市场主要存在三种不同招标主体组织的招标项目：开发商组织的前期物业管理项目，业主委员会组织的物业管理项目及政府采购部门组织的公共物业管理项目。物业企业在获悉物业项目的招标信息后，要尽快组织相关人员对该项目进行了解，仔细阅读招标文件，及时掌握与招标密切相关的信息，如招标主体是开发商还是业主委员会，物业服务费竞价模式是低价中标还是均价中标，物业服务收费标准的上下限是多少，尤其还要注意收集招标文件中所未包含的相关信息，特别是业主委员会组织的招标项目，目前该类项目各地做法均不一样，有须报主管部门批准后方可公开招标，也有业主委员会自行组织的。

对于业主委员会自行组织的招标，尤其要注意业主委员会与原物业公司关系是否厘清。有这么一个案例：一个开发商下属的物业公司管理的前期物业管理项目，由于物业公司无法摆正位置，因开发商众多的遗留问题与业主关系闹僵，业主委员会成立后就立即着手更换物业管理公司，在媒体上公开招聘物业企业，由于该项目在本地区属高档精品物业，众多物业公司前去报名。谁知，经过一系列的投标程序，在业主委员会选定物业企业后，开发商的一纸通告令中标物业公司辛苦白费：原物业公司自愿提供免费服务，对所有业主免收物业服务费。这给中标物业企业带来极大的被动，造成进退两难的境地，该老总自叹，企业踩进雷区。为此，物业企业要充分了解招标文件未包含的相关项目信息，避免因招投标信息不对称给企业造成损失。

二、做好项目负责人推荐，注重同类项目经理。

优秀的项目经理已成为行业的稀缺资源，可以说，一个项目经理的称职与否将直接决定一个项目的成败。目前对项目经理的评价，不仅注重学历、职称证书、职业资格证书等显性条件，而且更是注重实务操作能力，重视其同类项目服务经验与服务业绩。由于多种原因，众多物业企业无法源源不断地提供既有学历又有专业能力的项目经理，在推荐投标项目经理两者不能兼顾时，要侧重同类项目服务有经验的员工，因为众多招标人已注意到项目经理同类项目服务经验比学历更重要。这也就要求企业平时要加强准项目经理的培养与引导，尤其是实务操作能力的提升，当前，业内一些知名的企业均已开展项目经理的自我培养工作，如对准项目经理进行脱产封闭培训，对涉及的各项技能进行模拟训练，为塑造一个称职的项目经理提供必要条件等，上述做法是非常值得有志于开拓物业市场的企业学习与借鉴的，能较为有效地解决项目经理的短缺问题。

三、做好标书的编制工作，积极响应标书要求。

若物业企业的投标文件不能响应招标要求，就有可能被判定为废标。目前，对投标文件的评定有两种方式，一种是明标暗评，即投标企业的标书中不能出现有可能泄漏企业信息的任何行为，标书严格按照一定的格式进行编制，对标书的排版格式，行数、页数、字体等均进行统一规定；另一种是明标明评，对投标书不强求统一，投标文件内容响应招标文件要求，不出现废标条件即可。对此，企业要仔细区分两种评标方式的不同，以免混淆而出现废标。

参与竞标的多家企业就多次出现这样的意外，一次是前期物业管理项目，投标企业在投标过程没有遵守页数内行数限定的要求，多出一行，而被判为废标，还有一次是公共物业管理项目，招标企业要求在投标文件副本封面加盖企业公章而投标企业没有加盖公章，被判为废标。询问企业负责人为何会出现如此严重失误，该企业负责人直喊冤枉，因为此前该企业参加的项目投标，投标文件副本均无须也不能盖具任何印章，否则就是废标。出现如此重大的意外，让人倍感可惜，本来该企业是极具竞争力的对象之一。

四、做好答辩环节的工作，力争投标完美收局。

答辩环节不仅是一个物业企业员工形象的展示，更是企业专业管理能力的反映，精彩的答辩环节有时直接决定投标成败。在投标文件日益同类化的现今，投标文件本身已很难评出明显高低，答辩环节无疑是展示企业能力的绝佳机会。目前，答辩环节的要求有两种形式：一种是组成答辩小组参加；另一种是项目负责人单独参加答辩。对于前一种方式，项目负责人的某些不足似乎还可以通过其他人员来进行弥补，而后一种方式，就直接考验项目负责人的专业水平与实际能力了。对此，企业要预先组织模拟答辩演练，进行必要的答辩技巧培训。如问题卡住时如何应付，出现答辩知识盲点时如何处理等。其实，评委有时并不是为得到问题答案，仅仅是考验项目负责人面对困境和压力时处理问题的能力与技巧，确实，物业管理实践往往也是如此，没有明确的是非答案。

通过投标方式来扩大市场份额，已成为众多物业管理企业开拓市场的一种新趋势。对于物业管理公司而言，要想在竞争越来越激烈的物业管理行业中站稳脚跟，乃至成为行业主导，就必须要尽快做好准备，加入到投标竞争的行列之中，在竞争中发展壮大。因此，熟练掌握物业管理投标的程序与技巧，了解投标中可能发生的争议及其解决途径，对于提高物业管理公司的投标竞争力以及保障其自身权益，都是受益匪浅。