物业管理知识：利润率与利润

M君一直认为，行业培训是个较有发展前途的市场项目，因为当前物业管理行业最缺的是人才，而行业的发展需要更多的中高端人才。在目前的市场和社会条件下，物业管理行业外的人才很难大规模进入这个行业，行业内的培训就有着长远的需求。遗憾的是受种种因素的限制，该项业务一直未能得到很好的发展。

M君对公司培训业务的数据进行了仔细分析，近四年来公司培训业务一直未能获得突破性的发展。如表1：

从2008年至2011年四年间，年营业收入只增长了40万元，业务量长期徘徊不前，2011年业务量和培训利润甚至出现了下滑的势头。这可以在趋势图1上得到更好的反映。

趋势图除了反映出培训业务近期有明显下滑趋势外，还体现了培训利润率一直未有多大变化，持续保持在22%-25%之间。M君认为这也是问题所在。

这天下午，M君和市场部就培训业务的市场状况及策略开了一个部门沟通会议。M君将其数据分析的结果向市场部进行了通报，并提出了自己的看法。

1、目前由于受到客观因素的影响，公司主营业务的利润正在缩窄。从长远发展来看，需要将培训业务作为新的利润增长点；

2、培训业务和行业其他传统业务不同，即不受政策限制，相对获得业务的市场化程度高，具有较好的发展前景；

3、公司四年来培训业务增长缓慢，亟需改善。

市场部于经理对此表示赞同，但是他也介绍了目前行业培训市场的客观状况：虽然客观上行业内对培训的需求较高，但是由于物业管理公司受到自身实力及自主权的限制，培训费大多需要开发商来认同并承担，因此受训数量一直不太理想。随着房地产市场状况的改变，培训业务更是在2010年达到顶点后出现下滑。行业培训业务也因此一直未能成为公司的支柱业务。

对此，M君提出了自己的看法。作为企业行为，对于市场的客观状况，我们要有对应的突破策略和措施。事实证明，我们传统的市场策略和方向需要调整，培训需求既然是物业管理公司的需求，就不能把目光盯在开发商身上，就要考虑物业管理公司的现状和承受能力。四年来我们培训营业收入的变化反映了市场状况，而同时期培训利润率折线几乎是一条直线，反映了我们对应市场的一成不变。

M君说明，作为培训组织者，至少可以调整培训市场策略，降低利润率，以培育和打开培训市场。

听到这里，于经理有点不解地问道：“如果现在降低利润率，我们的培训业务利润岂不是更加少得可怜，而且会不会影响我们的品牌形象？”

M君拿出一张纸，在上面写了一个公式向对方耐心解释着：

利润总额=营业收入×利润率

从这个公式中看出，利润总额受到两个因素的影响：营业收入和利润率，而且均是正比例关系，即在利润率为正的情况下，营业收入越高，利润越高；利润率越高，利润越高。这点大家都很容易明白。

但是让大家困惑的是，营业收入和利润率这两个因素之间常常存在着反向的关系。在一般情况下，利润率越高，对外报价越高，消费的需求越低，营业收入越低。反之，对外报价越低，利润率越低，需求越旺，营业收入越高。因此在企业实际活动中，利润率、营业收入对利润总额的影响常常出现此消彼长的效果。那么哪个因素对利润总额的影响更大呢？

就上面这个公式，从统计学角度而言，营业收入属于数量指标，利润率属于质量指标，通常我们认为数量指标的影响优于质量指标，因为质量指标是从数量指标派生出来的。当然这并不是绝对的，主要还是看各因素具体的影响程度。

说到这里，M君对着有些迷惑的于经理问了个问题：“如果我们现在将培训利润率由目前的25%主动降低到15%，毛利率大约由45%降低到25%，也就是说你的培训价格可以在目前的平均水平上下浮20%，你预计培训收入会有怎样的变化？”

于经理心算了一会儿说：“客户对培训的价格还是比较敏感的，如果是这样的话，再配合一些其他措施，估计一年可以做到200万元。”

听完于经理的话，M君很快在纸上算出了结果，递给于经理看：

利润率如果由25%下浮到15%，培训价格可以下浮20%，营业收入可以增长到200万元，实际盈利可以增长到30万元。即：利润率虽然下降了，但是最终利润总额却上升了。这也就是我们通常挂在嘴边的“薄利多销”的概念。但是，获得直接利润的增长并不是我们降低利润率的惟一因素，甚至不是最主要的因素。

事实上无论是98万元，还是200万元的营业收入，无论是对于行业还是对于公司来说，都是一个非常小的金额，都是微不足道的。我们可以继续降低利润率，让营业收入达到500万元，乃至1,000万元……

假设利润率降到10%，营业收入达到500万元，则营业利润可增长到50万元。也就是说，只要业务能够得到一个健康的发展，利润率的降低并不是问题。行业培训是个未被深度拓展的市场，通过降低利润率、降低价格水平，增加营业收入、增加市场份额、增加行业影响，当然品牌也就有了。甚至我们还要确定行业培训标准，从而获得长远的稳定的利润。这才是我们的目标所在。

于经理毕竟是做市场的，经过M君的这番分析，他很快明白了。利润率的降低可以提高营业收入，可以提高市场占有率，为企业带来直接的利润增长和长远的发展。不过他还是有一个疑惑：利润率降低到15%，营业收入200万元，只是个人的估计；利润率降低到10%，营业收入500万元也只是一种假设。如果前者营业收入只有120万元，后者只有200万元，那岂不是亏了？

M君刚要回答这个问题，董事长有急事找他。他赶紧起身离座，简略地表达了三层意思：第一，企业所有市场行为都存在着风险，于经理所说的风险是存在的；第二，要降低风险，需要组合的市场策略；第三，要防范这个风险，从技术上来说还要关注需求价格弹性问题，而这个问题在物业管理这个尚未充分市场化的行业里还未引起人们的关注。M君表示非常乐于和于经理就这个需求价格弹性问题，下次再找个时间专门探讨。