如何做好物业管理租赁业务绩效考核工作

随着中国物业管理行业的快速发展，越来越多的物业管理公司都开始引入和实行绩效考核的管理制度。这就需要与其相配套的、适合物业经营特点的奖励制度。只有科学的奖励制度才能达到奖优促庸、提升公司经营业绩的目的。而租期因素就是物业租赁奖励制度中的一个重要方面。

一、租期因素的由来

目前在国内的主要商业大城市里，有很多以租赁经营为主的商业物业项目，比如写字楼、购物中心。这些项目除了依靠房屋中介公司介绍租户以外，主要还是通过项目下属的物业租赁部（销售部）来完成场地出租的工作。像所有其它行业销售部门的薪酬机制一样，很多物业管理公司的租赁部也是采用与销售业绩直接挂钩的方法，即销售人员的薪酬是基本工资+租赁销售奖励。这种业绩奖励的数额是所签合同月租金的某个固定百分点。百分点的具体数值会随着所在城市的不同、物业类型的不同、物业档次不同而不同，一般是在合同月租金额的0.8%至10%之间。

由于物业租赁经营的特殊性，简单地以固定百分点的方法确定销售奖励，显得有些过于粗放，不能准确地反映和奖励那些“含金量”较高的销售工作。比如所签合同租期长短的因素就被忽略了。

一般来说合同租期越长，物业的出租率越稳定，物业的销售和管理费用就越低;租期越短，租户变动越频繁，空置率越高，物业的租金收入就越少。而且租户变动频繁，也不利于物业项目的市场形象和口碑。所以物业管理公司一般都希望租户的租期长一些。因此，有一定档次或者规范管理的物业管理公司一般都要求合同租期不少于12个月。

如果按月租金固定百分点的方法来计算业绩奖励，在每平米租金相同的情况下，12个月和48个月租赁合同的奖励是一样的，因而销售人员没有必要去努力完成有利于物业项目的长期租约。而且签订长期租约的租户往往在每平米租金上要求得到更多的折扣，这就会降低月租金数额，从而减少销售人员相应的业绩奖励。遇到这样的潜在长期租户，销售人员自然没有什么积极性去完成长期租赁合同。

可见，在物业租赁业绩奖励中，如何计入租期因素是物业经营公司面临的一个很现实的问题。特别是一些高档物业和规范化管理的物业经营公司更需要解决好这个问题。

二、解决租期因素的有效方法——租期系数

解决租期因素的方法可以有很多，但是既简单又有效的方法还属租期系数的方法。所谓租期系数就是与租期直接相关的，通过一个特别设计的计算公式得到的一个数值。用这个系数与业绩奖励的固定百分点相乘，就可以使合同租期的长短与租赁业绩奖励的多少紧密地联系起来。

当租期系数等于1时，对业绩奖励的多少不产生影响;当租期系数小于1时，业绩奖励将减少;当租期系数大于1时，业绩奖励将增加。

经过反复研究和计算，这个租期系数的基本公式应该是:

y=√x+a/b

公式中的y，就是租期系数;x是以月为单位的租期;a和b是物业公司根据自己实际情况而确定的两个常数。选定常数的依据是:（1）物业公司预期的租户平均租期;（2）公司业绩奖励政策的力度。

比如，许多规范管理的高档写字楼或购物中心，其预期的平均租期为24个月是比较理想的。由此，我们可以确定租期系数的基础数值1所对应的租期是24个月。这样就可以得到下列的租期系数计算公式:

y=√x+12/6（公式一）

常数a=12，常数b=6。

当x为24个月时，y是1，销售奖励金额等于原来的百分比;当x为12个月时，y是0.82，销售奖励金额就会减少近二成;当x为48个月时，y是1.29，销售奖励金额就会增加近三成。

即使合同租期x为120个月时，租期系数y是1.91。

通过调整公式中的两个常数a和b，还可以得到适合不同奖励力度的计算公式，下面的两个公式就是这样的例子。

y=√x+25/7（公式二）

常数a=25，b＝7;

y=√x+1/5（公式三）

常数a=1，b=5;

为了直观地说明以上三种计算公式的特点、异同和相互关系，下面就用曲线图1来表现x和y在这三种计算公式中的对应关系。

从图中可以清楚地看到，在三种计算公式中，租期系数的数值都是随着租期的延长而变大的，而且三种公式的租期系数1都相交于24个月的租期点上，符合公司预期的租户平均租期长度。其不同之处，就是这三种公式曲线变化的幅度不一样，可以反映物业公司不同的奖励政策力度。曲线越陡的公式，奖励力度越大。公式三就比公式一的奖励力度大。公式一就比公式二的奖励力度大。

以上就是对租期系数计算公式的介绍说明。合理地选取常数a和b就可以获得适用的租期系数。有了适宜的租期系数，租赁销售奖励中如何计入租期因素的问题就迎刃而解了。

三、租期系数基本公式的优势

租期系数的基本公式是:y=√x+a/b。这个公式的优点是:

1、公式简单易用。其实租期系数的计算公式还可以设计出N种。但是相比较而言，上述公式中的租期和租期系数的关系简单明了，各种不同的租期都可以通过计算器的简单计算，得到准确的租期系数。

2、所得系数合理可行。设计上述公式的思路是首先确定预期平均租期的租期系数为1，再使租期系数y的变化幅度小于租期x的变化幅度。在该公式中，从12个月至120个月的租期范围内，所得的租期系数都是合理可行的。

如果同样是设定24个月的租期系数为1，只简单地采用y=x/24的公式。当x为12个月时，y是0.5，系数过小;当x为48个月时，

y是2，如果是72个月，系数就已经是3了。显然这个租期系数计算公式系数变化过大，不可行，还是上述计算公式比较合理。

3、通用性强，适合各种物业经营项目的需要。在国内不同的城市，物业租赁业绩奖励的力度大小不一样、不同物业之间市场定位差异也比较大，因此租期系数计算公式必须要有很强的通用性和适用性，以满足不同物业公司的需要。由于上述租期系数计算公式有两个可以调整的常数a和b，使物业经营公司完全可以根据自己的实际需要来确定两个常数，从而得到定制化的租期系数计算公式。

比如，如果物业公司预期的平均租期只是18个月，需要把18个月的租期系数设定为1，那么租期系数的计算公式可以是:

y=√x+18/6（公式四）

常数a=18，b=6;

y=√x+7/5（公式五）

常数a=7，b=5。

如果预期的平均租期是12个月，租期系数的计算公式可以为:

y=√x+13/5（公式六）

常数a=13，b=5;

y=√x+4/4（公式七）

常数a=4，b=4。

下面也用曲线图2来显示以上四种计算公式，以便直观地了解通用的租期系数计算公式，在选择了不同的常数组合以后，这些计算公式都有哪些特点、系数变化的趋势，以及公式相互之间的异同。这些公式同时也可以作为不同公司定制租期系数计算公式的参考公式。

从图中可以发现:公式四和公式五的相交点就是系数为1和租期为12月的那一点;但是公式四比公式五的斜率要大，说明公式四中的系数变化幅度要大于公式五。公式六和公式七的相交点正好是在系数为1、月租期为18月的那一点上;公式六的斜率大于公式七，说明公式六的租期系数随着租期的增加，变化幅度要大于公式七的租期系数。

总之，通过选取租期系数通用计算公式y=√x+a/

b中常数a和b的不同组合，可以定制出适合不同物业经营公司需要的租期系数计算公式。所以说这个计算公式的优势还是显而易见的。

四、实际运用租期系数计算公式时应注意的一些问题

虽然租期系数计算公式y=√x+a/b很实用，但是在实际运用该公式时，仍然需要注意应用的条件和技巧。否则，在实施销售业绩奖励中仍然达不到预期的效果。

1、租期过长的问题。在前面我们已经探讨过租期在120个月以内时，用租期系数计算公式得到的结果是可行的。但是如果租期超过120个月，那该怎么办？

一个公司经营发展10年，仍然继续租用原址经营的公司少之又少。所以即使签了租期为10年以上的租约也不一定真的能如约实现。因此，为了便于管理、避免引起无谓的奖励纠纷，物业公司最好在公司的业绩奖励办法中硬性规定:即使合同租期超过10年，也按120个月来计算租期系数。这是最简单、有效的解决办法。当然，公司也可以根据自己的实际情况明确规定:所有超过8年（或6年）的租约均按8年（或6年）来计算租期系数。

2、租金递增的问题。虽然对物业公司来说合同租期以长为好，但也不是绝对的。这除了要看起租租金是否合适外，还要看在租期内每二年或三年是否有一定的租金递增。递增量最少要和预期的平均通货膨胀率相当。如果所签的长期租约没有租金递增的条款，物业公司就要考虑限制使用租期系数的问题。比如，物业公司可以规定没有租金递增条款的租约，租期系数不大于１。

3、如何设定预期合同平均租期的问题。如何确定计算公式中使系数为1的预期合同平均租期，这要从两个方面来考虑:

（1）根据公司的经营战略、市场定位和物业租赁市场情况，确定预期合同平均租期的月数;

（2）根据公司奖励政策的力度，确定租期系数为1时，所对应的租期月数。租期月数设定得越少，销售人员就越容易得到大于1的租期系数，奖励的力度也就越大;反之，奖励的力度就越小。

4、与销售奖励的固定百分点相匹配的问题。物业经营公司为了达到实行销售业绩奖励政策的目的，除了要定制一个合理的租期系数外，还要考虑业绩奖励固定百分点的高低是否与租期系数相匹配。只有选择适宜的业绩奖励固定百分点和适宜的租期系数计算公式，才能最大限度地发挥业绩奖励制度的激励作用。

总之，面对租赁工作中千差万别的具体情况，需要不断探索、总结合理设定和应用租期系数计算公式的经验。